网络是拉近房产经纪与客户距离的最终趋势

德嘉房地产公司企划部经理付义轩

付义轩，德嘉房地产企划部经理。两年的企划工作已经使他从一个门外汉渐渐成为一位经验丰富的行家里手。在公司，他也是被同事们津津乐道的"幕后英雄"。

中介+代理＝专业房地产经纪公司

通过近两年大力的倡导市场规范化的操作，使消费者接受到良好的服务，他们越来越认可房产经纪公司。经过国家的调控政策后，目前，武汉的房地产经纪公司都已经是比较规范的了。

从广义上讲，真正专业的房地产经纪公司应该含盖有中介和代理这两个方面，德嘉房地产公司正是这样一家专业的房地产经纪公司。目前，德嘉公司在武汉本土，主要以中介经营为主，通过直营店这种形式搭建了一个连锁的销售平台。在这个平台里，德嘉公司的主要业务范围，包括二手房买卖、房屋租赁、商品房代理、尾房代理等相关的业务，服务于房地产二、三级市场。

德嘉的运营模式在武汉市来说比较特殊，所有的连锁店均为直营，不走加盟路线，其直营店贯穿武汉三镇，以服务于客户，以客户的需求为中心。从德嘉公司的性质、服务的范围，到现在特色的服务，主要有以下几个特色服务产品。

在基础业务上，开发了"24天卖房"这个针对卖方客户的特色产品。此产品在规定期限内将客户的房屋售出。为卖方客户解除了卖房时间长的困扰。并且针对买房客户二次置业或想更换居住环境需求，推出了"以旧换新"的业务，减轻了买房人的压力，给购房者多一些选择的机会，深得消费者好评。在租赁业务方面主要分为高端租赁和低端租赁两种。以一千元为界限，在千元以上为高端租赁、千元以下为低端租赁。考虑到出租方和承租房承受能力问题，公司规定：一年的租赁期限收取出租方一个月的租金承租房则免收中介费；千元以下的低端租赁对承租方收取中介费，出租方不收取中介费。

不管作为买房或卖房的人，过户的手续还是比较复杂的，如果涉及到贷款可能更复杂。拿个简单的例子来说，个人去贷款一般需要一个月的时间银行才会放款。而德嘉公司站在客户的角度上，会预先告知客户需要提供什么东西。通过专业的人员帮你审查资料是否合格，审查无误后基本上只需要半天时间就办理完过户等相关手续。以一种代理的身份出现，一周就能将整个贷款手续办完。大大提高购房者贷款的速度，缩短了整个交易的时间，为客户提供了很大的便利。

"水泥"+"鼠标"＝成交量

在科技信息发达的今天，城市化建设越来越大，网络的优势也在逐步体现。更多的消费者通过网络来获取信息。通过网络的形式，使消费者查找房源信息更便捷、传播性广。在信息发布后几天，不论在哪个地区，消费者依然能够通过引擎查找到这条信息，解决了平面媒体地域性限制和信息不延续性的问题。

随着网络的影响在消费者心理和中介市场逐步扩大，中介公司对网络的利用率越来越高。在未来会成为实体连锁店与网络连锁店共同发展的这种趋势。这种方式被行内人风趣的称之为"水泥+鼠标"。

付义轩谈到，在网络领域，我们需要有一个强而有力的伙伴支持我们，之所以将搜房网作为一个长期合作的战略伙伴，是因为搜房网是一个很强势的网络媒体，它是一个强势的品牌。能够依靠这个品牌来进行宣传，这对我们目前的情况来说，是一种最合适的宣传方式。另一个考虑就是希望能够通过搜房网，带给我们企业网站发展的一个契机。能够争取多的窗口展示在消费者面前。

在起初合作时，"搜房帮"使用情况不是很理想，对企划部来说，如何让自己的店员乐于去使用这样的工具，也是需要一个过程的，虽然网络很普及，但是很多员工还不明白通过网络究竟能给他带来什么好处。针对这个问题，企划部门制定了一系列的方法，在行政上去要求各个门店去执行，每天要求各个连锁店固定的发布上去，通过企划的手段把产生的效果进行放大，然后到企业中宣传。最重要的是每个连锁店通过"搜房帮"都得到了一定的回报。在实际工作中，"搜房帮"给也带来了不错的效益。陆续有连锁店通过"搜房帮"的网络客户去成交。德嘉抓住每一次机会，把每一次通过"搜房帮"带来客户做一个统计。开始时会经常接到客户的回访电话，随着这种回访电话的增多，成交机率也越来越大。

4月份刚刚成立鹦鹉花园连锁店，由于德嘉公司在汉阳片区只有这一家店，没有其它的店与它形成一个良好的配合。它除了做社区活动以外，就靠网络平台与消费者之间取得更多的联系。想不到在使用不到一月的时间，就通过"搜房帮"成功出售了一套房源。从看房到签单整个过程只用了仅仅一天时间。

德嘉房地产企划团队的精英们

"机会"+"平台"＝成就

付义轩告诉笔者，任何的企划部门在公司里面都是一个"扛大旗"的部门，它是按照公司制定的战略来引导客户。公司发展到不同的阶段，企划部的工作重点是不一样的。" 作为一个刚进入市场公司来说，不可能与一级的企业作比较，最重要的是如何去打开市场，首先只能通过开连锁店等一系列宣传工作，让消费者来了解这个企业，对企业内部要不断提升服务的品质。企划工作的第二阶段：当服务的品质达到一定的高度，消费者也有一定的认为后，企划工作的重点将改变，针对服务的产品、客户得到服务的感受，进行比较明确的包装。对公司的服务产品，进行很好的推广。企划工作的第三阶段：当企业发展到一个的规模，业务相对稳定的时候，对企划工作就以一个整体的企业形象展示为主，更多的考虑到对消费者的服务和回报。

目前，德嘉公司正处于第一阶段向第二阶段过渡时期。德嘉公司去年9月进入武汉三级市场，通过在大型房交会、社区与消费者面对面交谈。经过半年的努力，德嘉公司已经受到客户的一定认可，现在将宣传力度放到了媒体宣传上，特别是网络媒体上的宣传。

他的嘴角露出欣慰的笑容：任何行业做到最后都是相同的。我是从一个外面汉一步一步走进房地产行业。是德嘉公司让我得到学习的机会去接触到这个行业。在工作中我也通过一步步努力找到自己的方向。最终定位在房地产企划这个行业，我会朝着这个方向努力的走下去，不管工作有多苦。在房地产业做企划工作其实是一个很大的挑战而且是很难做精做透的，对于我来说也已经踏进了"半支脚"。以后有很多的机会在这个平台上实现自己的抱负。

要成为专业的房地产精英，对房地产每一个领域必须要十分了解。土地开发、商品房买卖、二手房的置换这三个市场，都必须全面掌握。特别是自己所存在的领域里一定要做到精通。"我是从二手房置换一步步涉足到商品房代理这样一些工作。对于自己来说是一个不断成长的过程，选择这个行业就要将这个行业做透，才能让己变得更大。最终，在房地产行业里取得更大的成绩。"此时，笔者从他的眼中看到了他对未来无限的憧憬。